Aufbau einer digitalen Vertriebsplattform in China

Als führendes Handelshaus in Asien erkannte ILLIES schnell die wachsende Bedeutung der Digitalisierung im regionalen Vertrieb. So beauftragte das Unternehmen CERTAINCE mit der Definition einer digitalen Strategie für den Vertrieb in China. Im Fokus stand die Generierung neuer Kundenanfragen, die effektivere Bearbeitung von Anfragen im CRM System, sowie die Integration und Aufbereitung der vorhandenen Datenquellen im Unternehmen.

Um diese Anforderungen zu erfüllen wurden drei Projektmodule definiert: (1) Enwicklung einer Onlinemarketingplatform in China, (2) Entwicklung von CRM Prozessen zur Anfragenbearbeitung, (3) Implementierung einer zentralen Business Intelligence Lösung zur Integration bestehender Datenquellen.

Im ersten Modul befragten CERTAINCE und ILLIES zunächst die chinesischen Vertriebsmitarbeiter nach lokalen Kundenpräferenzen. Basierend auf diesen Gesprächen wurden geeignete Marketinginhalte und -kanäle herausgearbeitet. Besonders wichtig waren chinesische Suchmaschinen, soziale Medien, und eine lokale Webseite, über die Branchenpublikationen und Fallstudien kommuniziert werden konnten.

Um schnelle Ladezeiten und ein korrektes Erscheinungsbild der lokalen Webseite zu gewährleisten, wurde diese auf chinesischen Cloud-Servern eingerichtet. Hierzu wurde die Genehmigung zuständiger Behörden in China einholt, insbesondere des chinesischen Ministeriums für Industrie und Informationstechnologie. Die Website wurde dann in WeChat eingebettet, dem wichtigsten Kommunikationsinstrument für privaten und geschäftlichen Gebrauch in China. Kunden konnten nun Push-Nachrichten empfangen und die Website in der WeChat-App ansehen. Da alle Kunden WeChat täglich nutzen, wurde der Zugang zu Produktinformationen sowie das Beantworten von individuellen Fragen wesentlich vereinfacht. CERTAINCE und ILLIES entwickelten einen klaren Prozess für die Bearbeitung entsprechender Fragen sowie die Übergabe qualifizierter Anfragen an das Verkaufsteam.

Um sicherzustellen, dass die Website bei Online-Recherchen vor anderen Suchergebnissen angezeigt wird, erstellten CERTAINCE und ILLIES ein Werbe- und Analysekonto bei der führenden chinesischen Suchmaschine Baidu. Auf dieser starteten sie Werbekampagnen und optimierten sie durch das Testen und Anpassen von Anzeigengruppen, Suchbegriffen, und Werbetexten. Das lokale Team nutzte hierzu benutzerdefinierte Berichte in Baidu Analytics (der lokalen Version von Google Analytics).

Damit sowohl das lokale Team wie auch die Zentrale in Deutschland die Ergebnisse nachverfolgen kann (Baidu Analytics zum Beispiel ist nur auf chinesisch verfügbar), wurden die Ergebnisse in Power BI als zentralem Business Intelligence Tool zusammengeführt. In diesem wurden u.a. die lokalen Marketingtools, Webanalysetools sowie das CRM-System integriert. Die Daten wurden je nach Funktion in passenden Dashboards und Berichten aufbereitet.

Als Ergebnis dieser Aktivitäten erweiterte ILLIES seine CRM-Datenbank um Hunderte von Kontakten und Zehntausende von Datenpunkten, welche die heutige Vertriebs- und Marketingplanung unterstützen.