CRM- und BI-Reporting für Markttransparenz in China

Für die China-Expansion brauchte IBS-PPG bessere Transparenz über Papierwerke, Entscheider, Vertriebspartner, Produktinteressen und laufende Opportunities. Ein Teil der Daten lag im IBM-Notes-CRM, ein Teil bei lokalen Partnern, ein Teil in Webanalyse, Kampagnen und direkten Vertriebsrückmeldungen.

Die Herausforderung war weniger ein einzelnes Dashboard als die Architektur dahinter: Datenquellen mussten strukturiert werden, damit Vertrieb und Management regelmäßig dieselben Fragen beantworten konnten.

• Welche Kunden und Werke gehören zur Zielgruppe und in welchem Status befinden sie sich?
• Welche Produkte, Probleme und Kampagnen erzeugen Nachfrage?
• Welche Partner liefern belastbare Signale und wo braucht der Vertrieb Nachverfolgung?

CERTAINCE begann mit strukturierten Interviews mit Vertrieb und Partnern. Daraus entstanden Kundensegmente, Entscheidungsrollen, Leadstufen und Themencluster für die Papierindustrie: von Produktionsproblemen über Qualitäts- und Stillstandskosten bis zu konkreten IBS-Produkten.

Die lokalen digitalen Touchpoints wurden als Datenquellen eingebunden: eine China-optimierte Website, WeChat als Kommunikations- und Einstiegsweg, Youku für Video, Baidu für Suche und Kampagnen sowie Formulare, Chat, E-Mail und Partnerfeedback. Westliche Integrationen wurden dort ersetzt, wo sie in China nicht zuverlässig waren.

Aus CRM-, Marketing-, Webanalyse- und Partnerdaten entstand ein Power-BI-Reporting für Kunden, Leads, Produktinteressen, Kampagnenquellen und Vertriebsstatus. Lokale Teams wurden geschult, damit sie Datenpflege, Integrationen und Auswertung nicht als externes Projekt, sondern als wiederkehrenden Vertriebsprozess betreiben konnten.

Das Projekt ergänzte das IBS-CRM um Hunderte Kunden und Tausende strukturierte Datenpunkte. IBS und seine Vertriebspartner konnten dadurch Marktpotenzial, Leadqualität und Nachverfolgung nicht mehr nur aus Einzelfällen ableiten, sondern auf einer gemeinsamen Datenbasis prüfen.

Power BI machte sichtbar, welche Kunden, Produkte, Partner und digitalen Kanäle Aufmerksamkeit verdienen. Damit wurde China-Vertrieb planbarer: weniger verstreute Listen, mehr wiederholbare Entscheidungen über Prioritäten, Inhalte und Follow-up.